纵横看：产业主要的分布

　　越南原产香枝木（越南黄花梨）、草花梨、酸枝木、乌木等属于《红木》标准内的红木用材，除了越南黄花梨目前暂未列入《红木》标准内，越南的红木用材在九十年代时期，还是比较丰富的。经过近二十多年的采用，越南的红木用材已基本濒危，已被越南政府列入法律禁伐管理用材。目前，越南红木市场上的材料都来自老挝、缅甸、柬埔寨等东南亚国家，也有少量用材来自南非与南美。

　　越南中部东河红木市场应该可以说是越南最大的红木原材料贸易市场，东河市（?ong Hà）是越南广治省直辖的一市，也是广治的省会。面积72,96 km?，人口82,046。东河市是越南和老挝贸易重要地点；东西经济走廊通过此市。西汉时，属交阯刺史部，是日南郡郡治，辖五县。现有原材料经营商家大概几十 户，都是以仓库的形式做生意，不是集中形，仓库比较分散，他们的经营规模都比较大，每个仓库都有几百吨至几千吨的木材，年交易额大约在十几个亿左右 （人民币），今年五月，南越发生反华游行动乱后，这市场一直清冷萧条，中国红木商人不敢涉及此地。一直到七月，东兴市家家鸿红木公司常驻越南的工作人员去东河红木市场后，看到的仍旧是闭门禁户，无人经营的状况。越南红木原材料基本上都是由东南亚其他国家进入东河后，再分流到北宁、北江、河内这些红木产业地。其次，北宁省不但是越南红木家具与半成品主要产业地，也是越南红木生产地最大的原木交易市场之一。

　　中国红木商家进入越南后，主要是在北宁省符溪、慈山等地进行红木家具、半成品、红木原料交易，这里的红木市场主要是中国客户。据越南北宁省中小企业红木协会副会长阿俊介绍，92年开始，北宁大概只有12家从事红木家具生产与交易的，现在，经过20多年的发展，这些小镇几乎大部分从业者都是跟红木行业有关的：家具生产、半成品、原材料、物流、工艺品等，大概有1000多家，年交易额保守估计也在几百万美金。

　　河内的河西乡也是越南红木家具既工艺品主要产业地之一，这里主要是以工艺品生产为主，家具以古典家具镶嵌贝雕刻和贝雕工艺品为主。在他们村协会展览室参观时，据当地工艺品协会工作人员介绍，他们贝雕工艺品和贝雕家具已有700多年历史了，技艺已很精湛。从事这种行业约有200多家。现在，他们都是以生产红木工艺品为主，主要销往中国市场。

　　海阳省，是越南最大的工艺品和家具生产地，拥有木雕手工业悠久的历史，木雕工艺品久负盛名，其用料大多选用越南中部西原地区或邻国老挝、柬埔寨原始森林中出产的优质红木和其他硬木。东南亚红木资源丰富，生产成本相对低廉，木雕工艺产品价格相对偏低，具有一定的市场竞争力。据海阳地区最大的红木工艺品生产商段总介绍，从事红木行业的商家企业大概有300多家左右，段总的产品全部销往中国，广西浦寨红木工艺品市场百分之八十的产品都是他厂生产的。

　　除了这几个主要红木产业地外，越南的广宁、海防、胡志明、老街等地区都少量的红木生产与经营商家，但规模与产量，影响力都不及北宁、海阳、东河、西河这几个地方。在采访中，多次问及在越南从事红木行业的企业或商户数量，一些从事多年的老红木人也都是说不出，都只能说出一个大约数，应该是在3000家左右。

　　剖析看：生产工艺的优劣

　　只要一说到越南红木家具制作工艺，“粗制滥造”、“不懂榫卯”、“浪费材料”等等，这些说词肯定是少不了的。确实，这二十多年来，越南红木家具进入国内红木市场被称之为“越南货”，而经营越南货的红木商家被称之为“国际搬运工”，中国经营商家买回来后作稍许的后期加工：打磨、修边、上油漆。

　　越南红木家具的制作缺陷，主要有这几个方面：一、无榫卯或假榫卯：榫卯是红木家具的灵魂所在，无灵魂的家具，只是堆废料。就如没有灵魂的人一样，一堆行尸走肉而已。大多数家具都是用劣质的胶水与铁钉合成的。越南红木家具没有“公母榫”，更不会有几十种甚至于上百种的中国传统榫卯结构方式。所的组装方式都是中间使用插棍插，一个很短的圆棍，用于两头对接，在榫卯使用上玩花活，再辅助以铁钉、胶水。二、不懂选料用料：在他们眼里面，红木家具的用材没有好坏之分，不管是好料差料，一开即用，不讲究红木材料的天然“鬼斧神工”纹理价值突现、对称和主次之分。甚至把白皮没剔掉的材料，也用在显眼的地方。一套家具用上去的确良白皮较多，他们才不管你在中国红木家具的严格的用材标准：真正的红木家具是全心材做成的，白皮的掺杂标准不能超过5%。三、用料薄：正常的面板应该在12毫米左右，至少也不能少于8-10毫米，但越南红木家具为了节省成本，往往只有5毫米。这样薄的面板，只能开很浅的面板边槽，穿带榫都无法安装。四、工艺粗糙：越南生产商家多数都是家庭作坊式生产，大人小孩一起上。在同济、慈山、符溪那些村镇的沿街走户，你都随时可以看到这些十几岁以上孩子在做工。可以想象到，象这工人，他们能对红木文化工艺掌握有多少？对他们手中雕饰图案又了解多少？他们能照葫芦画样不走样就算是高手，更谈不上让他们在工作能有自已的创意与变化。所以，越南红木家具的雕刻线条、边角都很粗糙、不平整、不匀衡、不细致。五、越南红木家具还有一大缺点是缺少神韵。曾有一位经常加工越南红木家具的工人说，越南人雕的龙怎么都不到位，就不如国内厂家雕得有神，“打坯、修光、开线”这些雕刻技术的融合使用，仅修光工序就是用削、剔、抠、刮等技法，使木雕达到柔、顺、薄、飘灵的境界。象这些雕刻技术，还有中国红木家具讲究的“材、型、艺韵”对他们来说，是“天书”。因此不管后期怎么加工都不行，这与越南工人对中国传统文化了解不多有关。只要稍懂一些红木家具的人，把越南货与中国红木家具一比较，优劣自现。

　　那么，越南红木家具没有一点优点了吗？当然有一点，用料足，价格低。

　　还有，经过二十多年的发展，最早做红木家具的那批人，因为跟中国红木商人打交道时间久，对中国红木文化比较了解，按照中国工艺技术开料、开榫生产，他们生产的红木家具已相当不错。有的厂家产品还出口日本。这样的厂家只是少数而已，如：皇家家具、阿水家具等。最近几年，中国红木企业进入越南开料生产，机雕也成为越南红木家具的现在生产方式，所以说，现在稍有实力的越南红木生产企业，已开始与中国红木家具生产要求接轨，生产满足中国红木市场需要的家具。但，这还只是少数而已。

　　　对比看：销售模式的细分

　　越南红木家具在几年前可以说是“皇帝的女不愁嫁”，不管它的质量有多差，总会有中国红木商家去买，而且，大部分都是先付定金。特别是在2013年年底，中国红木家具市场疯狂的时候，越南红木市场也跟着疯狂起来。所以，中国红木市场的走向，就是越南红木市场的命运。因为，越南红木市场最大的客户，就是中国市场。随着中国进入越南市场开厂的人多起来，越南红木销售模式也在悄然的发生着变化。除了大部份作坊式的生产产品依旧在家等候中国买家上门来购买后，以下几种销售模式在改变着越南红木市场的格局，推动越南红木产业的变革与发展。

　　1.接单下料：这方式主要是以中国设在越南的厂家为主，东南亚众多国家对红木原料禁止出口管理得十分严格，原木出口报关手续繁多，周期长。为了解决原料采购问题，一些稍有实力的生产厂家，在越南租一间厂家，买几台开料机，就把开料车间放在越南或老挝，做成半成品后再发回国内加工生产。他们在满足了自已的生产量同时，也会帮朋友、或有这方面需要的同行做定单生产。这种方式很受中国红木企业喜欢，因为，这样按照自已的需求下单生产，规格尺寸完会按照中国传统榫卯开料，在质量区别了与越南红木家具的档次与定位。这种方式同时在冲击和影响着越南当地红木商家，一些规模大的红木企业也在改变着自已的生产模式，完全按照适应中国市场的需要来生产。他们现在更喜欢这种模式，喜欢中国红木企业下单生产，为中国红木企业做着代加工。这也是众多中国红木商家在对外宣传时说，在越南也有工厂的原因之一。

　　2.传统销售：传统销售模式是目前越南红木市场最主要的销售方式之一，因为，目前越南红木市场小作坊式的家庭企业众多，他们还有没能力征地建厂招工人成规模的生产。所以，他们尽自已的资金能力下生产出来的产品，在家等中国红木商家看货，洽谈、成交。做好的商家，会经常有自已固定的中国客户。但越南人做生意随意性很强，不管他跟前家谈得怎么样，后面有人看上他们的产品，只要价格出得多出前家的，他们会选高不选低的，退还前家的定金。所以，这是中国商家一直在抱怨越南人做生意不规范，不讲诚信、不守游戏规则的原因。根据目前中国红木市场的态势，这种销售模式在越南红木市场上应该还有三、五年的生命力，也是越南红木市场上主流销售方式。当然，这也是与中越双方边贸关系、政治局势有很大关联。

　　3.定位销售：这种销售模式在越南红木企业中是极少数，他们应该是在92、94年就开始生产红木或红木工艺品的越南商家。跟中国人做了二十多年的红木生意，他们完全了解中国红木市场的变化、需求。他们有固定的中国红木企业客户，这些中国客户的要求，也在影响和规划他们的产品质量。北宁省皇家红木家具的老板说，之前他们都不懂什么叫榫卯结构家具，是中国客户向他们输灌了许多中国红木文化知识，让他们了解到中国红木家具的生产要求。阿水红木家具厂老板娘也是这样，她是北宁省做榫卯结构家具最早的厂家，她的客户也是中国比较有实力的红木商家。10月8日记者们再次回访她时，看他们销售的家具在组装时都留有未完全装好的榫卯，她这种做法是为了让采买者看到，他们生产的家具榫卯的规范结构。象这类的越南红木企业，他们走在越南红木市场销售的前沿，紧跟着中国红木市场的步伐。从另一方面讲，他们也是当地红木企业的领导企业，在影响与引导着越南红木行业的发展。因而说，他们，将是越南红木产业的明天和希望！推荐：www.qdmiaomu.com.cn

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